모바일 게임 시장 제대로 저격, 탕탕특공대 [코드스테이츠PMB15W5D1]
자주 사용하는 서비스를 통해, 해당 서비스에 어떤 그로스 해킹 전략이 적용되었는지 생각하고 PM이 되어 더 나은 그로스 포인트를 찾아봅시다.
W5D1 과제
· 그로스 해킹(Growth Hacking) : 성장(Growth)과 해킹(Hacking)의 합성어로서 한정된 예산 하에 빠른 성장을 해야 하는 스타트업들에게 효과적인 마케팅 기법을 뜻한다.
+ 어떤 서비스의 비즈니스적 성공을 이끌어내기 위해서 사용자들의 데이터를 이모저모 다 뜯어보며(해킹) 서비스의 성장(그로스) 포인트를 찾아내는 모든 사고적 기법들이다. - 윤제PM님
기업들이 급성장하게 되는 그로스 포인트를 마케팅으로 풀어나가는 그로스 해킹을 찾아보는 것이 오늘 과제이다. PMB 시작 전에 즐겨 하던 '탕탕특공대'를 오늘 다뤄보려고 한다. 오늘 배운 그로스 해킹의 핵심 전략 두 번째에 해당하는 '일반 고객을 추천인(Refferal)으로 바꿔라(→잠재 고객을 입소문 효과를 내는 핵심 고객으로 전환하는 것이 궁극적 목표이다.)'라는 부분을 필기하며 번뜩 생각났다. 탕탕특공대는 대대적 마케팅을 통한 인기몰이가 아니라 '입소문'으로 앱 마켓 1위를 찍은 게임이기 때문에 그로스 해킹 분석에서 어떤 인사이트가 나올지 궁금해서 선택하게 되었다.
평소 자주 사용하는 서비스(혹은 급성장한 스타트업의 서비스) 1가지를 선정하고, 선정한 이유에 관해
설명해 봅시다.
https://www.youtube.com/watch?v=arN01xDlLxQ
탕탕특공대는 스팀에서 흥행한 '뱀파이어 서바이버즈'와 상당히 유사한 로그라이크(매번 다른 던전) + 핵 앤 슬래시(다수의 적을 한 번에 공격하는) 장르의 게임이다. 좀비들로 점령된 도시를 구하는 영웅인 주인공(나)이 되어 싸우는 스토리이다. 싱가포르 게임회사인 habby와 중국의 gorilla game studio와 공동으로 개발 진행한 '중국 모바일 게임'이다. 하비가 탕탕이랑 비슷한 '궁수의 전설'을 전에 만든 게임사라 그런지 게임 구성과 BM 기획이 예쁘게 나온 것 같다.
위 영상에서도 나오지만 한국의 인디게임 개발자가 만든 '매직 서바이벌'에서 아이디어를 얻어 나온 것이 '뱀파이어 서바이버즈', 그 뱀파이어 서바이버즈를 모바일 게임으로 업그레이드해서 나온 것이 '탕탕특공대'이다.
지난 10월 빅데이터 플랫폼 기업 아이지에이웍스가 발표한 모바일 인덱스 <10월 게임 앱 MI TOP 50> 보고서이다. 10월 MAU가 무려 217만 명으로, 2위인 포켓몬 고보다 27만 명 높은 수치를 기록하였다. 게임 매출 순위에서도 리니지2M을 꺾고 6위를 기록하였다.
출처 : NHN데이터 ‘10월 설치 급상승 앱 TOP 10’
"2천8백만 안드로이드 유저의 앱 설치 빅데이터를 바탕으로 10월 첫째 주(10/4 기준)와 9월 첫째 주(9/5 기준) 사이의 설치 수 증가 추이를 분석했다." (기사발췌) 금리 인상으로 인해서 임대, 금융 관련 어플의 설치가 증가하였고, 모바일 신분증, 투자 어플들이 순위에 올랐다. 근데 이런 거 다 무시하고 탕탕특공대는 178%의 상승 수치를 기록하며, 10월 한 달 신규 다운로드 수 40만 건이란 기록을 세웠다.
이 전에 모티브가 된 매직 서바이벌과 뱀파이어 서바이버즈도와 비교해서 왜 압도적 수익을 거두고 있는 것일까? 비슷한 게임에 비슷한 전개인데, 무엇이 탕탕특공대를 이렇게 독보적으로 만드는지 궁금해졌다.
해당 서비스에서 '그로스 해킹' 전략이 무엇인지 설명하고 핵심 지표는 무엇인지 작성합니다.
탕탕특공대는 우리가 흔히 보는 대형 게임사에 출시한 것도, 대대적 마케팅을 진행해서 성공한 게임도 아니다. 스트리머 사이에서 유행하던 뱀파이어 서바이버즈의 지루한 포인트를 보완하는 게임 요소들과 BM으로 넓은 타겟층을 데려왔기 때문에 성공하였다고 볼 수 있다. 이 중 탕탕특공대의 BM이 어떤 '그로스 해킹' 전략을 펼쳤는지 살펴보겠다.
무과금(광고)BM + 과금BM의 적절한 조화 = 넓은 타겟층 형성
탕탕특공대의 BM은 '일반 고객을 추천인(Refferal)으로 바꿔라'라는 그로스 해킹의 핵심 조건을 완벽히 소화해냈다. 모바일 게임을 하는 유저들의 군상은 다양한데 그중 가장 쉽게 군상을 나누는 요소가 '과금의 여부'이다. "게임에 과금을 안 해본 사람은 있어도, 한 번만 해 본 사람은 없다."라고 나는 생각을 한다. 게임할 때 과금을 하지 않는 무과금 유저가 과금 유저가 되는 것은 굉장한 문턱이 있단 말이다. 그래서 이런 측면에서 탕탕특공대는 핵심 타겟층을 모두 만족시키는 BM으로 성공적 그로스 포인트를 이뤄냈다.
탕탕특공대의 핵심 타겟층을 대표적인 무과금 유저와 과금 유저로 나눠본다면 무과금 유저(학생)/ 과금 유저(직장인)으로 나눌 수 있다.
▶ 학생들의 경우 시간도 돈도 없기 때문에 광고BM이 적합한 타겟이다.
▶ 직장인의 경우 시간은 없고 돈은 있기 때문에 과금BM이 적합한 타겟이다.
이 유저들이 탕탕특공대의 그로스 포인트인 BM에 만족하게 되면, 다른 사람들에게 추천하여(또는 입소문이 나서) 같이 서비스에서 머무는 '핵심 고객'으로 전환된다.
BM이 얼마나 성공적이었는지에 대한 핵심 지표는 무과금 유저의 경우는 광고 시청 수, 과금 유저의 경우는 구매율로 볼 수 있을 것 같다. 이 두 지표를 합친 것이 매출 지표이다. 탕탕특공대가 관련 DB를 공개하고 있지 않아서 게임 매출 지표를 조사해 봤다.
출처 : 모바일 인덱스
출처 : 센서타워
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국내 모바일 게임 매출 순위 6위
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국내 모바일 게임 매출 순위 6위
국내 모바일 게임 매출 순위 6위
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출시 2달 (8월 9일~10월 ) 전 세계 매출액 996억(한국 누적 매출액 285억)
출시 2달 (8월 9일~10월 ) 전 세계 매출액 996억(한국 누적 매출액 285억)
해당 서비스의 PM이라고 생각했을 때, 핵심 지표를 끌어올려 성장시킬 만한 본인의 그로스 해킹 전략을 작성합니다.
모바일 게임에서 적용되는 핵심 지표들 중 'NRU'(새로 가입한 유저의 수)를 높일 수 있는 그로스 해킹을 전략을 세워보겠다! 이유는 탕탕특공대가 이미 흥행 반열에 오른 지 3개월이 되었기 때문에, '뱀파이어 서바이버즈'를 좋아하는 사람들은 다 해봤을 것이라고 생각한다. 그래서 핵심 타겟이 아닌 다른 유저들도 유입하는 게 중요하다고 생각하였다.
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가설 = 탕탕특공대가 친구 초대 이벤트를 하면, 고객들은 자신의 지인들을 초대할 것이고, 그러면 'NRU 상승'이란 결과를 얻을 것이다.
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가설 = 탕탕특공대가 친구 초대 이벤트를 하면, 고객들은 자신의 지인들을 초대할 것이고, 그러면 'NRU 상승'이란 결과를 얻을 것이다.
가설 = 탕탕특공대가 친구 초대 이벤트를 하면, 고객들은 자신의 지인들을 초대할 것이고, 그러면 'NRU 상승'이란 결과를 얻을 것이다.
탕탕특공대를 만든 하비는 '소셜'기능을 안 넣는 게임 제작사이다. 그래서 탕특에도 친구 추가, 초대 기능이 없다. 솔로 플레잉의 장점은 남들과 비교하거나 뒤처지는 상황이 나오지 않기 때문에, 유저들이 자신의 페이스대로 플레이가 가능하단 장점이 있다.
소셜 기능이 없는 탕탕특공대에는 유저별 개인 플레이어 ID가 존재한다. 문제가 생기거나, 쿠폰 지급 시 입력하는 용도이다. 이를 활용해서 신규 가입 추천인 이벤트를 진행하면 좋을 것 같다. 소셜 기능을 만들지 않는다는 게임 제작사의 기획 구조에도 어긋나지 않는다.
쿠키런 : 오븐브레이크의 친구 초대 이벤트
예시로 쿠키런의 친구 초대 이벤트 화면을 캡처해왔다. 쿠키런의 경우에는 초대받은 친구가 레벨 업을 하면 보상상자를 주는 버전 (좌측), 초대된 친구의 수로 보상을 주는 버전(우측)이 있다. 탕탕특공대에서 친구 초대 이벤트를 한다면 소셜 기능이 없어서 플레이 상황 공유가 어렵기 때문에 초대 코드 입력 횟수로 친구 초대 이벤트를 진행할 수 있다.
ㅎ-ㅎ 5시 안에 끝내야지라는 야심찬 포부와 다르게 . . . 그래도 7시 안에는 부랴부랴 끝냈다! 얼른 밥 먹고 위클리 과제 해야겠다...! 오늘 그로스 해킹 개념을 배우면서, '마케팅'이란 말 때문에 되게 많이 헤맸다. 근데 마지막 Q&A때 윤제님이 "어떤 서비스의 비즈니스적 성공을 이끌어내기 위해서 사용자들의 데이터를 이모저모 다 뜯어보며(해킹) 서비스의 성장(그로스) 포인트를 찾아내는 모든 사고적 기법들" 이란 명쾌한 개념을 주셔서 과제를 할 수 있었다.
BM이 마케팅은 아닌 것 같은데 어떡하지?! 때문에 한 줄 쓰는 데 또 30분 걸림오늘의 티엠아 : 살면서 처음으로 젤 네일 받고 왔다. 먼가 손톱이 무거워진 기분,, 하지만 손톱 주변 텄던 게 다 정리돼서 넘 보기 좋다ㅎ-ㅎ 좀 오묘한 하늘+보라색을 했는데, 다음엔 따뜻한 색 해봐야겠땅
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